Door de krapte op de arbeidsmarkt heb je met een beetje geluk de banen voor het uitzoeken. Daardoor lijkt het dat jij het tijdens onderhandelingen voor het zeggen hebt, maar dat is schijn. Degenen die nu het hardst onderhandelen, gaan er straks als eerste weer uit: zij zijn het snelst te duur. Het is daarom belangrijk om het sollicitatiegesprek te gebruiken om jouw waarde voor je toekomstige werkgever nog eens extra te laten zien.
Praat over jouw doelen, niet over andere aanbiedingen
Een recruiter zal willen weten of je ook andere aanbiedingen hebt lopen. Zeg altijd ja, ook als dat niet het geval is, maar ga er verder niet op in. Blijf bij jouw persoonlijke doelen: wat is voor jou waardevol in een nieuwe baan? Waar verlang je naar? Waar krijg jij energie van? Wat zijn jouw doelen in een volgende carrièrestap? Doelen versus alternatieven dus. Noem daarbij ook zaken als de sfeer in een team en de manier van aansturing, en niet alleen de hebbedingetjes als een auto of meer salaris.
Ecologisch onderhandelen: eerst doorvragen
Onderhandelen gaat altijd om het gezamenlijk creëren van waarde. En het leuke aan onderhandelen is dat waarde voor iedereen heel anders kan zijn. Partijen hechten waarde aan verschillende zaken: de autodealer wil op dit moment een koop sluiten, terwijl jij waarde hecht aan die extra velgen. De werkgever vindt het belangrijk dat het salaris niet te hoog wordt en jij stelt er veel prijs op om regelmatig op vrijdag vrij te kunnen zijn. Als je weet wat voor jou extra waarde heeft, dan kun je daarover onderhandelen. En in plaats van veel vrije vrijdagen zou je ook kunnen praten over frequent thuiswerken.
Onderhandelen begint met het bestuderen van elkaars posities. Wat vindt het bedrijf belangrijk en waar hecht jij waarde aan? Voordat je reageert op een standpunt van de recruiter of de hr-manager is het zaak om altijd te vragen: waarom is dat voor u belangrijk? De kunst is om te kijken naar de achterliggende belangen. Waarom kan er geen honderd euro bij? Waarom moet je per se op vrijdag op kantoor zijn? Pas als je dat weet, kun je op zoek naar een alternatief dat voor de toekomstige werkgever dezelfde waarde heeft.
Benoem wat je aan het doen bent en wat je opvalt aan de ander
In een sollicitatiegesprek onderhandelde ik over een verschil van driehonderd euro. De onderhandelingen liepen niet lekker en ik vertelde de recruiter dat ik even een enorme eikel moest zijn, maar dat ik dat vooral deed om ervoor te zorgen dat ik ook echt 100 procent voor deze baan zou kunnen gaan. Benoem je twijfel of je vasthoudendheid en verklaar je gedrag. De kans is groot dat je zo het gesprek weer vlot trekt.
Merk jij daarentegen twijfel bij de recruiter, dan is het ook handig om dat te benoemen en te vragen of jouw interpretatie van zijn gedrag klopt. Vaak ontstaat er op zulke momenten juist verdieping in het gesprek.
Zelf had ik tijdens sollicitatiegesprekken vaak het idee dat de recruiter een lijstje met vragen afwerkte. Ik kon alle vragen wel vlot beantwoorden, maar toch had ik geen idee wat hij er nu echt van vond. Vraag in zo’n situatie gewoon hoe de ander vindt dat het gesprek loopt en wat hij nou van jou vindt.
Door de krapte op de arbeidsmarkt heb je met een beetje geluk de banen voor het uitzoeken. Daardoor lijkt het dat jij het tijdens onderhandelingen voor het zeggen hebt, maar dat is schijn.
Je kunt ook vragen wat de recruiter nu eigenlijk vindt van het feit dat jij blijft vasthouden aan je wens. De kans is groot dat hij je complimenteert met je vasthoudendheid, om vervolgens eerlijk te vertellen dat hij je echt niet meer kan geven. Een recruiter heeft soms maar een beperkt mandaat. Het kan zo maar zijn dat er binnen het bedrijf net strijd is geleverd om salarissen en bonusregelingen. Daar zit dan geen ruimte meer. Jammer voor jou, maar wel goed om te weten.
Zoek een objectieve norm
Je kunt jouw salariseis onderbouwen door wat onderzoek te doen en het salariskompas van Intermediair te raadplegen, maar je kunt ook gewoon vragen hoe je gesprekspartner aan dat bedrag gekomen is. Krijg ik dan niet te weinig betaald, vroeg een kandidaat bijvoorbeeld aan mij toen ik haar een arbeidsovereenkomst liet zien. Ze verlegde de denkdruk naar mij en liet mij uitleggen waarom ik het aangeboden salaris redelijk vond. Een goede zet, zo kan je direct inspelen op de argumenten die de werkgever geeft.
Als het antwoord bijvoorbeeld is dat het een marktconform salaris is, dan weet je dat het bedrijf niet erg veel moeite doet om mensen aan zich te binden. Je kunt dan vragen of het bedrijf verwacht dat jij ook marktconform werk levert of dat het bedrijf juist wil dat jouw werk zich echt onderscheidt van dat van anderen. Als een bedrijf zegt dat het een marktconform salaris betaalt, dan moet je echt zeggen dat je daar erg van schrikt.
Kom je er echt niet uit, dan kun je de open vraag stellen wat de recruiter in jouw plaats zou doen. Zwijg daarna en geef hem de tijd om te antwoorden. Het gebruik van stiltes is altijd erg krachtig. Accepteer geen antwoorden als: ‘Het is een mooi aanbod’, want dat is geen antwoord op jouw vraag.
Na afloop van het gesprek maakt de recruiter altijd een verslag om de opdrachtgever, jouw toekomstige baas, op de hoogte te houden. Als daarin staat dat jij een uitstekende kandidaat bent die stevig onderhandelt, dan werkt zoiets alleen maar in jouw voordeel. Als je daar in dienst komt, dan weten ze in ieder geval dat je stevig kunt onderhandelen en je niet snel laat afschepen. Dat is een uitstekende basis voor een langdurige loopbaan.
Succes met je onderhandelingen!
