Een goede speech, zei de Britse staatsman Winston Churchill ooit, is als de rok van een vrouw. Lang genoeg om het onderwerp te omvatten, kort genoeg om interesse te wekken. Nathalie Mangelaars, oprichter van het bedrijf Pitch Queen, is het daar „honderd procent” mee eens. Helaas, zegt ze, gaat dat juist vaak mis bij het geven van pitches, een minibetoog van maximaal vijf minuten. „Mensen willen in een pitch graag volledig zijn. Maar dat is helemaal niet nodig, een pitch is namelijk geen monoloog maar de start van een dialoog. Het gaat erom dat je snel tot de kern komt en anderen weet over te halen om met jou in gesprek te gaan.”
Maandag organiseerde Mangelaars voor de tweede keer het NK Pitchen voor ondernemers. Ook voor managers, werknemers en zzp’ers – iedereen eigenlijk – is het een handige vaardigheid om anderen kort en krachtig te kunnen overtuigen van ideeën, plannen en ambities.
In de Jaarbeurs in Utrecht strijden zes finalisten om het kampioenschap. Ieder geven ze een pitch van 2 minuten voor een publiek van zo’n 350 geïnteresseerden en een jury. Ze worden beoordeeld op onder meer presentatievaardigheden, originaliteit, ondernemerschap en structuur. De winnaar krijgt 10.000 euro om te besteden aan zijn of haar bedrijf.
Ook als hij niet zou winnen, valt er voor finalist Lucas van der Meulen (30) vandaag genoeg te halen, zegt hij voorafgaand aan de wedstrijd. Zijn site Surprise Dinner, waarbij mensen uit eten kunnen gaan op een voor hen onbekende locatie, is sinds een paar weken live in Utrecht en Amsterdam. Met zijn pitch hoopt hij Surprise Dinner onder de aandacht van een groter publiek te brengen.
Over de opbouw van zijn pitch heeft Van der Meulen goed nagedacht. „Voordat ik losga, ga ik het publiek twee vragen stellen: Wie van jullie gaat er graag uit eten? En daarna: Wie houdt ervan te worden verrast?” Tijdens de voorronden nam hij nog een confettikanon mee om indruk te maken op zijn toehoorders, vandaag wordt zijn presentatie meer au naturel . „Ik ben niet iemand die de tekst woord voor woord in z’n kop stampt. Als ik straks als laatste op moet en ik merk dat het publiek is ingekakt, zal ik daar bijvoorbeeld zeker een grapje over maken.”
Géén verkooppraatje
Initiatiefneemster Mangelaars ziet het NK Pitchen vooral als aanmoediging. „Toen ik begon met het geven van trainingen, merkte ik dat veel ondernemers op zoek waren naar informatie en goede voorbeelden. Op internet zijn vooral pitches te vinden uit Amerika, maar in Nederland houden we er een andere aanpak op na. Bescheidener.” Misschien wel té bescheiden, denkt Mangelaars: „Nederlandse ondernemers zijn innovatief, maar dragen dit te weinig uit. Ik denk dat zij door te pitchen veel beter over kunnen brengen waarin ze zich onderscheiden, zonder dat het een plat verkooppraatje wordt.”
Naast ondernemers en creatieven, trainde Mangelaars de afgelopen jaren ook werknemers van bedrijven als de Rabobank en PostNL. „Ik merk dat pitchen steeds belangrijker wordt in het bedrijfsleven. De tijd van urenlange presentaties en vergaderingen is voorbij. Kijk bijvoorbeeld naar bedrijven die werken volgens de lean-methode: daar is veel sprake van samenwerking en moeten marketeers andere afdelingen enthousiast krijgen over een campagne.”
Over het overbrengen van een enthousiaste boodschap gesproken: als het aan Mangelaars ligt, is Nederland over een paar jaar het land met de beste pitchers ter wereld. „Een WK pitchen in 2020? Geen gek idee.”
1
De 8-seconden regel
Een ongeschreven regel in de wereld van het pitchen: je hebt ongeveer 8 seconden totdat de aandacht van je publiek verslapt. Daarom, zegt Nathalie Mangelaars van Pitch Queen, is het verstandig je pitch te beginnen met een ‘dreun’. „Door direct een vraag te stellen aan het publiek zorg je voor interactie.” Dat kan ook met cijfers en feiten. „Stel dat je een lingeriemerk hebt. Dan kun je zeggen: ‘Wist je dat 60 procent van de Nederlandse vrouwen cup D heeft of groter? Het getal moet mensen verrassen.”
2
De drietrapsraket
Pitchen is vaak schieten met hagel, merkte ondernemer Tim de Kraker. „Je gaat ergens naartoe om op de beste manier je verhaal te vertellen, hopend dat je iemand raakt.” Voor zijn app Bardoggy hield hij de afgelopen jaren tientallen pitches, waarmee hij 750.000 euro bij investeerders ophaalde. De belangrijkste les: zorg voor structuur. De Kraker: „In principe kun je iedere pitch van een ondernemer in drie blokken opdelen: wat is het probleem, wat is je oplossing en hoe verdien je geld?” Wees kort en bondig. „Mijn strategie? Achter elke minuut die ik pitch zit minimaal drie uur voorbereiding.”
3
De choreograaf
Niemand wil tijdens het geven van een pitch overkomen als Bambi die in de koplampen van een auto staart, zegt cabaretier en presentatietrainer Gijs Nillessen. Zijn tip: gun jezelf bij belangrijke presentaties een moment van voorbereiding. „Check het licht, kijk hoe de stoelen staan. Kalibreer je hoofd, zodat je niet alleen focust op rij één.” De ruimte van een podium biedt kansen, meent Nillessen. „Teken je hele presentatie uit. Maak een schema van wat je zegt, waarom je dat vertelt en welke consequentie je daaraan verbindt op het podium. Wil je het publiek meenemen in een verhaal? Bij mijmeren werkt het goed om heen en weer te lopen. Wil je krachtig overkomen? Stap naar voren.”
Dit artikel is verschenen in het NRC Handelsblad van dinsdag 28 maart op pagina 7
